A Model of Industrial Buyer Behavior. รูปแบบของพฤติกรรมการซื้อของอุตสาหกรรม รายงานพระมหาชินกร รตนาภิวัฒน์ เสนอ รศ. ดร. วิชิต อู่อ้น
A Model of Industrial
Buyer Behavior.
รูปแบบของพฤติกรรมการซื้อของอุตสาหกรรม
แม้ว่าการวิจัยตลาดอุตสาหกรรมได้สร้างธนาคารข้อมูลขนาดใหญ่ขึ้นสำหรับผู้ซื้อในองค์กร
แต่ข้อมูลจากข้อมูลที่มีอยู่จะมีประโยชน์น้อยมากสำหรับผู้บริหาร
สิ่งที่ต้องทำก่อนรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมคือแนวคิดและความเข้าใจในกระบวนการตัดสินใจซื้อสินค้าอุตสาหกรรม
บทความนี้รวมความรู้ที่มีอยู่ในแบบจำลองเชิงพรรณนาเพื่อช่วยในการวิจัยตลาดอุตสาหกรรม
วัตถุประสงค์ของบทความนี้คือเพื่ออธิบายถึงรูปแบบของพฤติกรรมการซื้อของอุตสาหกรรม
(องค์กร).
ความรู้ที่มีเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อขององค์กรที่มีอยู่แล้ว และสามารถแบ่งออกได้เป็น
3 ประเภท ประเภทที่ 1 ประกอบด้วยการวิจัยเชิงประจักษ์เชิงระบบเกี่ยวกับนโยบายการซื้อและการปฏิบัติของตัวแทนจัดซื้อและผู้ซื้อองค์กรอื่นๆ
ประเภทที่ 2 รวมถึงรายงานอุตสาหกรรมและข้อสังเกตของผู้ซื้อในอุตสาหกรรม
สุดท้าย ประเภทที่ 3 ประกอบด้วย หนังสือ เอกสาร และบทความ
ซึ่งวิเคราะห์ ทฤษฎี รูปแบบ
และการรายงานบางอย่างเกี่ยวกับกิจกรรมการซื้อของอุตสาหกรรม. อะไรคือสิ่งที่จำเป็นตอนนี้
คือการปรองดองและการผสมผสานของความรู้ที่มีอยู่เข้ากับรูปแบบที่สมจริงและครบถ้วนเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อขององค์กร
หวังว่าโมเดลที่อธิบายไว้ในบทความนี้
จะเป็นประโยชน์ในวิธีต่อไปนี้ ประการแรก
เพื่อขยายวิสัยทัศน์ของการวิจัยเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อในองค์กร
เพื่อรวบรวมองค์ประกอบที่สำคัญที่สุด และการปฏิสัมพันธ์ของพวกเขา ประการที่สอง
ประการที่สองเพื่อทำหน้าที่เป็นตัวเร่งปฏิกิริยาในการสร้างระบบสารสนเทศทางการตลาดจากมุมมองของผู้ซื้อด้านอุตสาหกรรม
และประการที่สาม เพื่อสร้างสมมติฐานใหม่สำหรับการวิจัยในอนาคตเกี่ยวกับกระบวนการพื้นฐานที่เป็นตัวกำหนดพฤติกรรมการซื้อในองค์กร
Sheth’s model
เซธที่ 1 ด้านขวา
(ปัจจัยสถานการณ์) ส่งผลต่อ
(ความพึงพอใจกับการซื้อ)ๆ ส่งผลต่อ (ความคาดหวังของ 1 ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ 2 วิศวกร
3 ผู้ใช้งาน 4 อื่นๆ) ส่งผลต่อ (กระบวนการซื้อในภาคอุตสาหกรรม)ๆ ส่งผลต่อ (การตัดสินใจด้วยตัวเอง)
ๆ ส่งผลต่อ (ผู้ขายหรือยี่ห้อที่เลือก และการตัดสินใจร่วมกัน)ๆ ส่งผลต่อ (การแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้ง 1 การแก้ไขปัญหา
2 การชักชวน 3 การเจรจาต่อรอง 4
การเมือง
เซธที่ 2 บน (ความรู้ที่เฉพาะเจาะจง
บทบาทหน้าที่ รูปแบบการดำเนินชีวิต) ส่งผลต่อ (ประวัติความเป็นมาของบุคคล)ๆ
ส่งผลต่อ (ความคาดหวังของ ตัวแปรทั้ง 4 ด้าน ตัวแปรฝ่ายจัดซื้อ วิศวกร
ผู้ใช้งาน และอื่นๆ) ๆ ส่งผลต่อ (กระบวนการซื้อในภาคอุตสาหกรรม)
เซธที่ 3 ซ้าย (การค้นหาที่ใช้)
ส่งผลต่อ (แหล่งข้อมูล ประกอบด้วย พนักงานขาย งานแสดงสินค้า
ข้อมูลที่ส่งมาทางไปรษณีย์ ข่าวประชาสัมพันธ์ วารสารโฆษณา การประชุมวิชาการ
ข่าวสารการค้า กรแนะนำแบบปากต่อปาก อื่นๆ) แหล่งข้อมูลดังกล่าว ส่งผลต่อ
(การบิดเบือนการรับรู้) ๆ ส่งผลต่อ (การคนหาที่ใช้) และ (ความคาดหวังของ
ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ วิศวกร ผู้ใช้งาน และอื่นๆ) ๆ ส่งผลต่อ (กระบวนการซื้อในภาคอุตสาหกรรม)
เซธที่ 4 ล่าง
(ความกดดันเรื่องระยะยาว รับรู้เกี่ยวกับความเสี่ยง รูปแบบในภารจัดซื้อ) ส่งผลต่อ (ปัจจัยความเฉพาะเจาะจงของสินค้า)
(หน้าที่ขององค์กร ขนาดขอองค์กร ระดับของศูนย์รวมอำนาจ) ส่งผลต่อ
(ปัจจัยความเฉพาะเจาะจงของบริษัท) (ปัจจัยเฉพาะความเจาะจองของสินค้า และบริษัท)ๆ
ส่งผลต่อ (กระวนการจัดซื้อในภาคอุตสาหกรรม)
สรุปทั้ง 4 เซธ
เซธที่ 1 ขวา อธิบายถึงการที่ภาคอุตสาหกรรมจะทำการซื้อสินค้า
ขึ้นอยู่กับตัดสินใจ 1
ด้วยตัวเอง 2 ตัดสินใจร่วมกัน การจัดตัดสินใจซื้อไม่ว่าจะด้วยตัวเองหรือร่วมกัน
ก็ต้องขึ้นอยู่กับตัวผู้ขาย หรือยี่ห้อที่จะเลือกซื้อ เช่น
ผู้ขายทำให้ผู้ซื้อมีความเชื่อมั่นในสินค้าไหม
หรือยี่ห้อสินค้าที่เลือกซื้อเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพไหม และการตัดสินร่วมกัน
จะทำให้แก้ปัญหาข้อขัดแย้งต่างๆที่เกิดจากสภาพแวดล้อมภายในและภายนอก
เซธที่ 2 บน อธิบายถึงการที่ภาคอุตสาหกรรมจะทำการซื้อสินค้า
ขึ้นอยู่กับการที่ภาคอุตสาหกรรมมีองค์ความรู้เกี่ยวกับการสำรวจพฤติกรรมของบุคคลและรู้ความต้องการของบุคคลในตัวแปรนั้นๆ
ทำให้ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อเกิดความคาดหวังนำไปสู่ตัวแทนการซื้อสินค้าเข้าสู่ภาคอุตสาหกรรม
เซธที่ 3 ซ้าย อธิบายถึงการที่ภาคอุตสาหกรรมจะทำการซื้อสินค้า
เกิดจากการค้นหาแหล่งข้อมูล
และรู้ข้อมูลที่ถูกต้องและข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง จนนำไปสู่ความคาดหวังของฝ่ายซื้อที่จะเป็นตัวแทนทำการจัดซื้อสินค้าเข้าสู่ภาคอุตสาหกรรม
เซธที่ 4 อธิบายถึงการที่ภาคอุตสาหกรรมจะทำการซื้อสินค้า
อธิบายเกี่ยวกับปัญหาที่ที่เกิดจากการซื้อสินค้า
และ ปัจจัยที่เกี่ยวกับหน้าที่และขนาดขององค์กร เช่น
ด้านปัจจัยเฉพาะเจาะจงของสินค้า ระยะเวลาในการทำ ความเสี่ยงที่เกิดขึ้น รูปแบบของการจัดซื้อมีความยุ่งยากไหม
ส่วนด้านความเฉพาะเจาะจงของบริษัท ขนาดของบริษัทใหญ่ หรือเล็ก
หน้าที่ขององค์กรมีหน้าที่ขายสินค้าที่ภาคอุตสาหกรรมต้องการซื้อไหม
และอำนาจในการสั่งซื้อสินค้า จะเร็วหรือช้า
สิ่งเหล่านี้จะส่งผลต่อการะบวนการซื้อในภาคอุตสาหกรรม
คำอธิบายของพฤติกรรมผู้ซื้อด้านอุตสาหกรรม
ได้สรุปรูปแบบของพฤติกรรมของผู้ซื้ออุตสาหกรรมไว้ในรูปที่
1. แม้ว่าการนำเสนอภาพประกอบนี้จะมีความซับซ้อนเนื่องจากมีตัวแปรจำนวนมากและความสัมพันธ์ที่ยุ่งเหยิงในที่นี้
ที่เป็นเช่นนี้เพราะเป็นแบบจำลองทั่วไปที่พยายามอธิบายการตัดสินใจซื้อ
ของสินค้าทุกประเภท อย่างไรก็ตาม
เราสามารถประยุกต์ใช้โมเดลนี้ในชีวิตจริงในการศึกษาในเรื่องเฉพาะได้โดยง่าย คือ
ประการแรก มีตัวแปรหลายตัวจะรวมอยู่
ภายใต้เงื่อนไขที่จะรักษาความแตกต่างอย่างต่อเนื่องตามชนิดของผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อ
(ปัจจัยเฉพาะของผลิตภัณฑ์)
และความแตกต่างเหล่านี้จะไม่จำเป็นหากวัตถุประสงค์ของการศึกษาเพียงเพื่ออธิบายพฤติกรรมการซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ
ประการที่สอง
ตัวแปรบางตัวในขบวนการตัดสินใจสามารถถูกละเลยได้หากจุดสนใจในการสำรวจความคิดเห็นทางจิตวิทยาของผู้ซื้อในองค์กร
เป็นอย่างเคร่งครัด ตัวอย่างเช่น
ความลำเอียงในการรับรู้และการค้นหาตัวแปรที่ใช้งาน อาจถูกตัดออกหากจุดสนใจไม่อยู่ในกระบวนการสื่อสารไปยังผู้ซื้อในองค์กร
แบบจำลองนี้คล้ายคลึงกับแบบจำลอง Howard-Sheth ของพฤติกรรมของผู้ซื้อในรูปแบบและการจำแนกตัวแปร
อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ อันดับแรก ในขณะที่แบบจำลอง Howard-Sheth
เป็นแบบทั่วไปและอาจมีประโยชน์มากกว่าในพฤติกรรมของผู้บริโภค แต่รูปแบบที่อธิบายไว้ในบทความนี้จะจำกัด
เฉพาะการซื้อขององค์กรเพียงอย่างเดียว ประการที่สองแบบจำลอง Howard-Sheth ถูกจำกัดไว้ที่กระบวนการตัดสินใจของแต่ละบุคคล ในขณะที่แบบจำลองนี้
อธิบายถึงกระบวนการตัดสินใจร่วมกันอย่างชัดเจน สุดท้าย
มีตัวแปรน้อยกว่าในรูปแบบนี้
ซึ่งในพฤติกรรมของผู้ซื้อ Howard-Sheth มีมากกว่า
พฤติกรรมของผู้ซื้อภายในองค์กรประกอบด้วยสามด้านที่แตกต่างกัน
ประเด็นแรกคือกรอบทางจิตวิทยาของแต่ละคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อขององค์กร
ประเด็นที่สองเกี่ยวข้องกับเงื่อนไขที่ทำให้เกิดการตัดสินใจร่วมกันระหว่างบุคคลเหล่านี้
ประเด็นสุดท้ายคือกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
จะมีความขัดแย้งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ระหว่างผู้มีอำนาจตัดสินใจและแนวทางในการแก้ปัญหา
ด้วยกลวิธี ที่แตกต่างกันออกไป
โลกจิตวิทยาของผู้ทำการตัดสินใจ
มันตรงกันข้ามกับความเชื่อที่เป็นที่นิยมเลย
การตัดสินใจซื้อในเชิงอุตสาหกรรมเป็นจำนวนมากไม่ได้ขึ้นอยู่กับตัวแทนจัดซื้อเท่านั้น
โดยทั่วไปในโรงงานอุตสาหกรรมจะพบว่ามีอย่างน้อยสามแผนกที่จะมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องในขั้นตอนต่างๆของกระบวนการซื้อ
ที่พบมากที่สุดคือบุคลากรจากฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายควบคุมคุณภาพและฝ่ายผลิต
บุคคลเหล่านี้ได้ถูกระบุไว้ในรูปแบบของการเป็นตัวแทนการจัดซื้อ
วิศวกรและผู้ใช้ ตามลำดับ บุคคลอื่น ๆ ในองค์กรหลายคนก็อาจจะมีส่วนร่วม แต่โดยปกติไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อ
(ตัวอย่างเช่นประธาน บริษัท หรือผู้ควบคุมธุรกิจ)
ดังนั้น
ความร่วมมือที่สำคัญระหว่างบุคคลในสามแผนกที่มีส่วนเกี่ยวข้องอย่างต่อเนื่องในกระบวนการจัดซื้อและบ่อยครั้งที่พวกเขาถูกขอให้ตัดสินใจร่วมกัน
ดังนั้น จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องตรวจสอบความเหมือนและความแตกต่างในกรอบทางจิตวิทยาของบุคคลเหล่านี้
จากการวิจัยผู้บริโภคและสังคมในเชิงจิตวิทยา
พบว่าหลายแง่มุมทางจิตวิทยาของผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจได้รวมอยู่ในแบบจำลองนี้ ปัจจัยหลัก
ๆก็คือความคาดหวังของผู้มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวกับผู้ส่งมอบและตรายี่ห้อสินค้า [
ในรูปที่ 1]
รูปแบบนี้ได้ระบุความแตกต่างกันห้าแบบในกระบวนการที่ซึ่งก่อให้เกิดความคาดหวังที่แตกต่างกันระหว่างบุคคลที่เกี่ยวข้องในกระบวนการจัดซื้อ
(1a) ภูมิหลังของแต่บุคคล
(1b) แหล่งข้อมูล (1c) การค้นหาที่ใช้งานอยู่
(1d) การบิดเบือนการรับรู้และ (1e) ) กับการซื้อที่ผ่านมา
ตัวแปรเหล่านี้ต้องได้รับการอธิบายและระบุผลการดำเนินงาน
ถ้าหากมันเป็นตัวแทนที่แสดงให้เห็นถึงกรอบทางจิตวิทยาของผู้ซื้อในองค์กร
ความคาดหวัง
ความคาดหวัง หมายถึง
ศักยภาพในการรับรู้ของผู้ส่งมอบและตรายี่ห้อสินค้า อื่น ๆ
เพื่อตอบสนองความพึงพอใจทั้งชัดเจนและมีนัยในการตัดสินใจซื้อใด ๆ วัตถุประสงค์ที่ชัดเจนที่สุดโดยทั่วไปที่สัมพันธ์กัน
ได้แก่ คุณภาพสินค้า เวลาในการจัดส่งมอบ ปริมาณที่ส่งมอบ การให้บริการหลังการขายตามความเหมาะสม
และราคา อย่างไรก็ตาม จำนวนหลายครั้งของการศึกษาได้ชี้ให้เห็นว่าบทบาทสำคัญของเกณฑ์ที่มีนัยอีกหลายอย่าง
เช่น ชื่อเสียง ขนาด สถานที่ตั้ง และความสัมพันธ์ต่างตอบแทน
ของผู้ส่งมอบ บุคลิกภาพ ความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค ศิลปการขายและวิถีชีวิตของพนักงานขาย
ความจริงแล้ว
ด้วยส่วนผสมการตลาดที่เป็นมาตรฐานระหว่างผู้ส่งมอบด้วยกันในตลาดแข่งขันน้อยราย (oligopolistic markets) เกณฑ์โดยนัยยะนี้จะมีความสำคัญยิ่งขึ้นในการตัดสินใจของผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม
ความคาดหวังสามารถวัดได้โดยการได้รับรายละเอียดของผู้จัดจำหน่ายหรือแบรนด์
แต่ละรายว่าจะได้รับความพึงพอใจแค่ไหน
เพื่อจะทำให้ผู้ตัดสินใจสามารถบรรลุวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนและที่มีนัยได้หรือไม่
การศึกษาเกือบทั้งหมดจากการวิจัยในอดีตระบุว่าความคาดหวังจะแตกต่างกันไปในระหว่าง
ตัวแทนจัดซื้อ วิศวกรและผู้ใช้ผลิตภัณฑ์
เนื่องจากแต่ละคนพิจารณาเกณฑ์ที่แตกต่างกันเพื่อให้มีความสำคัญในการตัดสินผู้ส่งมอบ
หรือแบรนด์
โดยทั่วไปพบว่าผู้ใช้ผลิตภัณฑ์มองหาการจัดส่งที่พร้อมการติดตั้งที่เหมาะสมและการให้บริการที่มีประสิทธิภาพ
ตัวแทนจัดซื้อมองหาข้อได้เปรียบด้านราคาสูงสุดและประหยัดในการจัดส่งและส่งต่อ ส่วนวิศวกรจะมองหาความเป็นเลิศในคุณภาพมาตรฐานของผลิตภัณฑ์และการทดสอบเบื้องต้นด้าน
วิศวกรรมของผลิตภัณฑ์
ความแตกต่างเหล่านี้ในวัตถุประสงค์และความคาดหวังจึงมักเป็นสาเหตุหลักของความขัดแย้งอย่างต่อเนื่องระหว่างบุคคลทั้ง
3 ประเภทนี้
เหตุใดจึงมีความแตกต่างอย่างมากในความคาดหวัง? แม้ว่าจะมีการพิจารณาไตร่ตรอง หลายต่อหลายครั้ง
ของนักวิจัยและผู้สังเกตการณ์พฤติกรรมผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม มีจำนวนหลายต่อหลายครั้ง
ตามธรรมชาติได้อธิบายว่า
จะมีโอกาสค่อนข้างน้อยที่ทั้งกลุ่มจะความเห็นพ้องกันเป็นเอกฉันท์ รูปแบบห้าขั้นตอนที่โดดเด่นที่สุดซึ่งกำหนดความคาดหวังที่แตกต่างกันตามที่ระบุไว้ในแบบจำลองจะกล่าวถึงในลำดับต่อไป
ประวัติของแต่ละบุคคล
ปัจจัยแรกและอาจจะเป็นข้อที่สำคัญที่สุดคือภูมิหลังและงานของแต่ละบุคคลที่เกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อ
ภูมิหลังทางด้านการศึกษาที่แตกต่างกันของตัวแทนจัดซื้อ วิศวกรและผู้จัดการโรงงาน
มักจะสร้างเป้าหมายและคุณค่าที่แตกต่างกันอย่างมาก
นอกจากนี้ความคาดหวังของงานยังสร้างการรับรู้ที่ขัดแย้งกันจากบทบาทของแต่ละฝ่ายในองค์กรอีกด้วย สุดท้าย รูปแบบของการใช้ชีวิตของแต่ละคน
ที่มีอำนาจตัดสินใจ จะมีบทบาทสำคัญในการพัฒนาความคาดหวังที่ต่างกัน
เป็นเรื่องง่ายในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับปัจจัยภูมิหลัง
ความแตกต่างด้านการศึกษาและงานที่รับมอบหมาย
ซึ่งมีส่วนคล้ายคลึงกับข้อมูลประชากรศาสตร์ในพฤติกรรมผู้บริโภค ส่วนความแตกต่างของรูปแบบการใช้ชีวิตสามารถประเมินได้จากมาตรวัดทางจิตวิทยา
ในเรื่องความสนใจ กิจกรรมต่างๆ และคุณค่าของแต่ละบุคคลในฐานะมืออาชีพ
แหล่งข้อมูลและการค้นหาที่ว่องไว
ปัจจัยที่สองและสามในการสร้างความคาดหวังที่แตกต่างกันคือแหล่งที่มาและประเภทของข้อมูลที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนได้รับและมีส่วนร่วมในการค้นหา ตัวแทนจัดซื้อจะได้รับข้อมูลในเชิงพาณิชย์มากกว่าอย่างไม่เป็นสัดส่วนและมักจะมีบางส่วนลำเอียงไปยังผู้จัดจำหน่ายหรือแบรนด์ ในบางบริษัท
ก็เป็นเรื่องธรรมดาที่จะกีดกันพนักงานขายไม่ให้พูดคุยโดยตรงกับบุคลากรด้านวิศวกรรมหรือ
ฝ่ายการผลิต ดังนั้น บุคลากรด้านวิศวกรรมและการผลิตจึงมักมีข้อมูลน้อยกว่า
และสิ่งที่พวกเขาได้รับมาจาก การประชุมวิชาชีพ
รายงานการค้าและแม้แต่คำแถลงปากต่อปาก กันมา นอกจากนี้การค้นหาข้อมูล
มักจะถูกส่งต่อไปยังตัวแทนจัดซื้อเพราะถือว่าเป็นความรับผิดชอบโดยตรงในงานของพวกเขา
มันไม่ยากที่จะประเมินความแตกต่างระหว่างบุคคลทั้งสามประเภทในการเปิดตัวกับแหล่งต่างๆและประเภทของข้อมูลด้วยวิธีการวิจัยเชิงสำรวจแบบมาตรฐาน
การรับรู้ที่บิดเบือน
ปัจจัยที่สี่คือ
การเลือกที่ลำเอียงในการเก็บรักษาข้อมูลที่มีอยู่
แต่ละคนมุ่งมั่นที่จะทำให้ข้อมูลวัตถุประสงค์สอดคล้องกับความรู้และความคาดหวังของตนเองโดยมีการบิดเบือนอย่างเป็นระบบ
ตัวอย่างเช่น มีความแตกต่างอย่างมากในเป้าหมายและคุณค่าของ ตัวแทนการจัดซื้อ
วิศวกรและบุคลากรในการผลิต
เราควรคาดหวังให้มีการอธิบายตีความข้อมูลเดียวกันนี้อีกครั้ง แม้ว่าจะไม่มีการวิจัยเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับแนวโน้มนี้ในการเพิกเฉยต่อข้อมูลของพฤติกรรมผู้ซื้อสินค้าในอุตสาหกรรมก็ตาม การค้นคว้าวิจัยเรื่องใหญ่ ๆ
ก็มีอยู่ในเรื่องความสอดคล้องกับความรู้ความเข้าใจในการอธิบายถึงความเป็นไปตามธรรมชาติของมนุษย์
ความผิดเพี้ยนจากการรับรู้อาจเป็นตัวแปรที่ยากที่สุดในการวิจัยด้วยวิธีการสำรวจแบบมาตรฐานเชิงปริมาณ แนวทางหนึ่งที่เป็นไปได้คือการทดลอง
แต่การทดลองก็เป็นเรื่องที่เสียค่าใช้จ่ายมาก
ทางเลือกที่ใกล้เคียงความจริงมากก็คือการใช้เทคนิคการทำแผนที่การรับรู้ เช่น
การปรับหลายมิติ ของหน่วยวัด หรือความจริง หรือการวิเคราะห์เปรียบเทียบความแตกต่างในการตัดสินของเจ้าหน้าที่จัดซื้อ
วิศวกร และบุคลากรฝ่ายการผลิตไปยังรายชื่อผู้ส่งมอบหรือแบรนด์ต่าง ๆ
ความพึงพอใจในการซื้อสินค้าในอดีต
ปัจจัยที่ห้าซึ่งก่อให้เกิดความคาดหวังที่แตกต่างกันในกลุ่มบุคคลต่างๆที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดซื้อถึงความพึงพอใจในประสบการณ์การซื้อสินค้าในอดีตกับผู้ส่งมอบหรือแบรนด์
บ่อยครั้งที่ผู้ส่งมอบหรือแบรนด์ไม่สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับทั้งสามฝ่ายได้เนื่องจากแต่ละคน
มีเป้าหมายหรือเกณฑ์ที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นผู้ส่งมอบอาจให้ราคาต่ำกว่า
แต่แผนกการจัดส่งของเขาอาจจะไม่เป็นที่พึงพอใจ
ในทำนองเดียวกันคุณภาพของผลิตภัณฑ์อาจจะดีมาก แต่ราคาอาจสูงกว่าผลิตภัณฑ์อื่น
องค์กรมักให้ผลตอบแทนแก่แต่ละบุคคลเพื่อประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมในทักษะพิเศษของเขา
ดังนั้น ตัวแทนจัดซื้อจะได้รับรางวัลด้านการประหยัดค่าใช้จ่าย
วิศวกรได้รางวัลด้านการควบคุมคุณภาพ
และบุคลากรฝ่ายการผลิตจะได้รางวัลเมื่อผลิตให้ทันตามเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ
ซึ่งมักทำให้เกิดผลความพึงพอใจในระดับแตกต่างกันของแต่ละฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
แม้ว่าผู้ส่งมอบหรือยี่ห้อสินค้าที่ถูกเลือกนั้นจะเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดในแง่ของเป้าหมายขององค์กรโดยรวม
จากประสบการณ์ที่ผ่านมากับผู้ส่งมอบหรือแบรนด์สรุปไว้ว่า
ตัวแปรความพึงพอใจมีผลโดยตรงต่อความคาดหวังของแต่ละบุคคลที่มีต่อผู้ส่งมอบหรือแบรนด์ดังกล่าว
การวัดตัวแปรความพึงพอใจนั้นทำได้ง่ายโดยการขอข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการที่ผู้ส่งมอบหรือแบรนด์ได้รับรู้จากทั้ง
3 ฝ่าย
ปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจร่วมกันกับด้วยตัวเอง
การตัดสินใจซื้อของภาคอุตสาหกรรมบางส่วนไม่ได้จัดทำร่วมกันโดยบุคคลต่างๆที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดซื้อ
แต่บางครั้งการตัดสินใจซื้อจะได้รับการมอบหมายไปยังฝ่ายหนึ่งฝ่ายใด ซึ่งไม่จำเป็นจะต้องเป็นตัวแทนจัดซื้อเท่านั้น ดังนั้น
เรื่องนี้เป็นเรื่องสำคัญที่ผู้ส่งมอบจะต้องทราบว่าการตัดสินใจซื้อเป็นแบบร่วมกันหรือด้วยตัวเอง
และถ้าเป็นแบบหลังว่าจะต้องรู้ว่ามีการมอบหมายให้ใคร
มีปัจจัยหลัก 6 ประการที่ระบุว่าการตัดสินใจซื้อเฉพาะจะเป็นแบบร่วมหรือเป็นอิสระ -3 ปัจจัยเหล่านี้เกี่ยวข้องกับลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ (2a) และอีก 3 ปัจจัยหลังจะเกี่ยวข้องกับลักษณะของ บริษัท
ผู้ซื้อ (2b)
ปัจจัยผลิตภัณฑ์-เฉพาะ
ตัวแปรเฉพาะผลิตภัณฑ์ตัวแรกคือสิ่งที่
ผู้ซื้อ เรียกว่าความเสี่ยงที่ยอมรับได้ในการตัดสินใจซื้อ
ความเสี่ยงที่ยอมรับได้หมายถึงขนาดของผลกระทบที่เกิดขึ้นโดยผู้ตัดสินใจ
ในกรณีที่เขาตัดสินใจพลาด และความไม่แน่นอนตามที่เขาต้องตัดสินใจ
ยิ่งความไม่แน่นอนในสถานการณ์การซื้อมีมากขึ้นฉันใด ความเสี่ยงที่ยอมรับก็จะมีมากขึ้นฉันนั้น แม้ว่าจะมีหลักฐานโดยตรงเพียงเล็กน้อย
แต่ก็มีความเป็นไปได้ที่จะตั้งสมมติฐานว่ายิ่งความเสี่ยงในการตัดสินใจซื้อมากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีแนวโน้มว่าการตัดสินใจซื้อจะได้รับการพิจารณาร่วมกันจากทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
ปัจจัยเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่สองคือประเภทของการซื้อ
ถ้าเป็นการซื้อครั้งแรกหรือรายจ่ายลงทุนเพียงครั้งเดียวในชีวิตหนึ่งย่อมคาดหวังให้มีการตัดสินใจร่วมกันมากขึ้น
ในทางตรงกันข้าม ถ้าการตัดสินใจซื้อซ้ำและเป็นกิจวัตรหรือ จำกัด
เฉพาะผลิตภัณฑ์หรือบริการบำรุงรักษาการตัดสินใจซื้ออาจมีการมอบหมายให้ฝ่ายหนึ่งฝ่ายใดเป็นคนดำเนินการ ปัจจัยที่สามคือความกดดันเวลา
ถ้าการตัดสินใจซื้อต้องอยู่ภายใต้ความกดดันด้านเวลาอย่างมากหรือเป็นกรณีฉุกเฉินอาจมีการมอบหมายให้ฝ่ายหนึ่งฝ่ายใดมากกว่าที่จะตัดสินใจร่วมกัน
ปัจจัยบริษัท-เฉพาะ
ปัจจัยองค์กรที่เฉพาะเจาะจง 3 สิ่ง คือ นโยบายของบริษัท ขนาดของบริษัท
และระดับการรวมศูนย์อำนาจในการตัดสินใจ
ถ้า
บริษัทที่มุ่งเน้นเทคโนโลยีก็จะถูกครอบงำโดยทีมวิศวกรรมเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ
โดยในสาระสำคัญจะทำโดยพวกเขา ในทำนองเดียวกันหาก บริษัท ที่มุ่งเน้นการผลิตการตัดสินใจซื้อจะทำโดยบุคลากรของฝ่ายการผลิต ประการที่สองถ้า บริษัท เป็น บริษัท
ขนาดใหญ่การตัดสินใจจะมีแนวโน้มที่จะเป็นกิจกรรมร่วมกัน
ท้ายที่สุดยิ่งระดับของการควบรวมกิจการมีมากเท่าไรก็ยิ่งมีโอกาสน้อยที่การตัดสินใจจะเป็นเรื่องร่วมกัน
ดังนั้น บริษัท ขนาดเล็กที่เป็นเอกชนซึ่งมีเทคโนโลยีหรือเน้นนโยบายการผลิตจะมีแนวโน้มไปสู่การตัดสินใจในทางที่เป็นอิสระ ส่วน บริษัท
มหาชนขนาดใหญ่ที่มีการกระจายอำนาจมากจะมีแนวโน้มที่จะมีการตัดสินใจร่วมกันมากกว่า
ถึงแม้จะมีหลักฐานการวิจัยที่สำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมขององค์กรโดยทั่วไปในการให้ปัจจัยเหล่านี้ทั้งหกข้อ
แต่หลักฐานจากการสังเกตการณ์ในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าอุตสาหกรรมโดยเฉพาะอย่างยิ่งยังมีความไม่สมบูรณ์
บางทีด้วยการวิจัยเพิ่มเติมก็จะเป็นไปได้ที่จะตรวจสอบโดยวิธีพิจารณาจากหลักทั่วไปไปสู่เรื่องเฉพาะในแง่มุมนี้ ของรูปแบบ
ขั้นตอนการตัดสินใจร่วมกัน
แรงผลักดันที่สำคัญของรูปแบบการตัดสินใจซื้อสินค้าอุตสาหกรรมในปัจจุบันคือการตรวจสอบขั้นตอนการตัดสินใจร่วมกัน
ซึ่งรวมถึงการเริ่มตัดสินใจซื้อ การรวบรวมข้อมูล การประเมินผู้ส่งมอบแต่ละทางเลือก
และการแก้ไขความขัดแย้งระหว่างทุกฝ่ายที่ต้องตัดสินใจร่วมกัน
การตัดสินใจซื้อมักเกิดขึ้นจากความจำเป็นในการจัดหาสินค้าหรือเป็นผลมาจากการวางแผนระยะยาว
การเริ่มต้นอย่างเป็นทางการในกรณีแรกโดยทั่วไปเริ่มมาจากบุคลากรฝ่ายผลิตโดยวิธีการออกใบขอเสนอซื้อ หลังจากนั้นมักเป็นคำแนะนำอย่างเป็นทางการจากหน่วยวางแผนไปยังคณะกรรมการเฉพาะกิจซึ่งประกอบด้วยตัวแทนจัดซื้อ
วิศวกรและผู้จัดการโรงงาน หน้าที่การรวบรวมข้อมูลมักจะถูกส่งต่อไปยังตัวแทนจัดซื้อ
หากการซื้อเป็นการตัดสินใจซ้ำ ๆ สำหรับรายการมาตรฐาน ก็จะมีงานรวบรวมข้อมูลน้อยมาก
โดยปกติตัวแทนจัดซื้อติดต่อผู้ส่งมอบที่ต้องการและสั่งซื้อรายการในใบขอเสนอซื้อ
อย่างไรก็ตามความพยายามในการค้นหาเกิดอย่างมากมาย
ถ้าเป็นรายการค่าใช้จ่ายการลงทุนใหม่ ๆ
โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นประสบการณ์สั่งซื้อใหม่สำหรับองค์กร
ส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการตัดสินใจร่วมกันก็คือการรวบรวมข้อมูล
การปรึกษาหารือ และลดความขัดแย้งที่เกิดขึ้น
ซึ่งจะนำมาซึ่งการตัดสินใจร่วมกันมากที่สุด
ตามที่March และSimon กล่าวไว้
ความขัดแย้งปรากฏขึ้น
เมื่อมีความจำเป็นที่จะต้องตัดสินใจร่วมกันระหว่างกลุ่มคนที่มีเป้าหมายและการรับรู้ที่ไม่เหมือนกันในเวลาเดียวกัน
ในความเป็นจริงหลังจากนั้นมันจะเกิดขึ้นเสมอในฝ่ายต่างๆเพื่อการตัดสินใจซื้อสินค้าอุตสาหกรรม
ความขัดแย้งกลายเป็นเรื่องธรรมดาจากกระบวนการตัดสินใจร่วมกัน
แรงจูงใจในการซื้อและความคาดหวังเกี่ยวกับแบรนด์และผู้ส่งมอบ
มีความแตกต่างกันอย่างมากสำหรับวิศวกร ผู้ใช้และตัวแทนจัดซื้อ ส่วนหนึ่งมาจากภูมิหลังทางการศึกษาที่แตกต่างกันส่วนหนึ่งเป็นเพราะนโยบายของ
บริษัท ในการให้รางวัลสำหรับความชำนาญและมุมมองที่เฉพาะเจาะจง
ความขัดแย้งระหว่างหน่วยงานในตัวเองไม่จำเป็นต้องแย่เสมอไป
สิ่งสำคัญที่สุดจากมุมมองขององค์กรคือความขัดแย้งได้รับการแก้ไขอย่างไรต่างหาก หากได้รับการแก้ไขในลักษณะที่มีเหตุผล
ทุกคนก็หวังอย่างมากว่าการตัดสินใจขั้นสุดท้ายก็จะมีแนวโน้มที่จะมีเหตุผล
แต่ในทางตรงกันข้าม ถ้าแก้ไขข้อขัดแย้งแย่กว่าตามที่ Strauss เรียกว่า "ยุทธวิธีของความสัมพันธ์เล่นพวก" องค์กรจะประสบกับความไร้ประสิทธิภาพ
และการตัดสินใจร่วมกันอาจลดการต่อรองและภาวะทางการเมืองลงระหว่างบุคคลที่เกี่ยวข้อง ไม่เพียง
แต่การตัดสินใจจะขึ้นอยู่กับเกณฑ์ที่ไม่มีเหตุผล
แต่ทางเลือกของผู้ส่งมอบอาจเกิดความเสียหายต่อองค์กรการจัดซื้อด้วย
ความขัดแย้งประเภทใดที่สามารถคาดหวังในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าอุตสาหกรรม?
มันมีแนวโน้มที่จะได้รับการแก้ไขอย่างไร? นี่คือบางส่วนของคำถามที่สำคัญในความเข้าใจของพฤติกรรมผู้ซื้อสินค้าฯ
หากความขัดแย้งส่วนใหญ่ระหว่างบุคคลเนื่องมาจากความไม่เห็นด้วยกับความคาดหวังเกี่ยวกับผู้ส่งมอบหรือแบรนด์ของตน
อาจเป็นไปได้ว่าข้อขัดแย้งจะได้รับการแก้ไขในรูปแบบของการแก้ปัญหา
ผลที่ตามมาทันทีก็คือการค้นหาข้อมูลที่ละเอียดมากขึ้น
เพื่อพิจารณาข้อมูลเพิ่มเติมที่มีอยู่และบ่อยครั้งเพื่อค้นหาผู้ส่งมอบรายอื่นที่ไม่ได้รับการพิจารณาอย่างจริงจังก่อนหน้านี้
ข้อมูลเพิ่มเติมจะถูกนำเสนอในรูปแบบของการแก้ปัญหาเพื่อลดความขัดแย้ง
หากข้อขัดแย้งระหว่างฝ่ายต่างๆ
ส่วนใหญ่เกิดจากการไม่เห็นด้วยกับเกณฑ์เฉพาะบางประการที่ใช้ในการประเมินผู้ส่งมอบ
แม้ว่าจะมีข้อตกลงเกี่ยวกับเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์ในการซื้อในระดับพื้นฐานมากขึ้น
แต่ก็น่าจะได้รับการแก้ไขด้วยการชักจูงใจมากกว่า
มีความพยายามภายใต้แนวทางแก้ปัญหาประเภทนี้เพื่อชักจูงสมาชิกที่คัดค้าน
ให้เห็นถึงความสำคัญของวัตถุประสงค์ขององค์กรโดยรวมและเกณฑ์ของเขาที่ไม่น่าจะบรรลุวัตถุประสงค์เหล่านี้
จะไม่มีความพยายามที่จะเก็บข้อมูลเพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม
ผลของการปฏิสัมพันธ์และการสื่อสารระหว่างกันจะมีมากขึ้นและบางครั้งก็มีการเชิญบุคคลภายนอกเข้ามาไกล่เกลี่ยในความเห็นที่แตกต่างนั้นๆ
ทั้งการแก้ปัญหาและการชักจูงใจคือวิธีที่มีประโยชน์และมีเหตุผลในการแก้ปัญหาความขัดแย้ง
ผลของการตัดสินใจร่วมกันที่เกิดขึ้นจะมีแนวโน้มที่จะมีเหตุผลมากขึ้น
ดังนั้นความขัดแย้งที่เกิดขึ้นเนื่องจากความไม่เห็นด้วยกับความคาดหวังเกี่ยวกับผู้ส่งมอบหรือตามเกณฑ์ที่กำหนดจะมีประโยชน์จากมุมมองขององค์กรแม้ว่าจะใช้เวลานาน อย่างไรก็ตาม ก็จะพบว่า
ในรูปแบบของสถานการณ์ทั่วไป
ความขัดแย้งที่เกิดขึ้นเนื่องจากความแตกต่างพื้นฐานในเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์การซื้อของฝ่ายต่างๆ
โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการตัดสินใจซื้อที่ไม่ซ้ำกันหรือการสั่งซื้อรายการใหม่ที่เกี่ยวข้องกับรายการค่าใช้จ่ายด้านการลงทุน
ความขัดแย้งไม่ได้รับการแก้ไขด้วยการเปลี่ยนแปลงความแตกต่างในความสำคัญเชิงเปรียบเทียบของเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์การซื้อของบุคคลที่เกี่ยวข้อง แต่แก้ด้วยกระบวนการเจรจาต่อรอง
ความแตกต่างพื้นฐานระหว่างคู่กรณี
จะยอมรับโดยนัยของสมาชิกทุกคนและแนวคิดของความยุติธรรมแจกจ่าย (tit for
tat) เรียกว่าเป็นส่วนหนึ่งของการเจรจาต่อรอง
ผลที่พบมากที่สุดคือการอนุญาตฝ่ายเดียวสามารถตัดสินใจได้โดยอิสระในสถานการณ์เฉพาะ
เพื่อแลกกับความโปรดปรานหรือสัญญาว่าต่างตอบแทนซึ่งกันและกันในการตัดสินใจในอนาคต
สุดท้ายหากความไม่เห็นด้วยไม่ได้เป็นเพียงเกี่ยวกับเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์
การซื้อแต่ยังขึ้นกับรูปแบบของการตัดสินใจ ความขัดแย้งมีแนวโน้มที่จะเป็นเงียบเหมือนหลุมฝังศพและติดชายแดนไปเลย
กับความไม่ชอบบุคลิกภาพซึ่งกันและกันในหมู่ผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละราย
การแก้ปัญหาความขัดแย้งประเภทนี้โดยทั่วไปคือการใช้กลวิธีทางการเมืองและการแทงกลับ
วิธีการแก้ปัญหาความขัดแย้งดังกล่าวเป็นเรื่องทั่วไปในการตัดสินใจซื้อสินค้าอุตสาหกรรม
ผู้อ่านจะถูกอ้างถึงการวิจัยของ Strauss เพื่อจะอภิปรายต่อไป
การต่อรองและการเมืองเป็นวิธีการแก้ปัญหาความขัดแย้งที่ไม่มีเหตุผลและไม่มีประสิทธิภาพ
องค์กรจัดซื้อจะได้รับผลเสียจากความขัดแย้งเหล่านี้
นอกจากนี้ผู้มีอำนาจตัดสินใจพบว่าตัวเองจมอยู่ห่างจากบทบาทการเป็นมืออาชีพและการจัดการ การตัดสินใจไม่เพียงแต่ล่าช้าเพียง
แต่มีแนวโน้มที่จะถูกควบคุมโดยปัจจัยอื่น
ที่ไม่ส่งผลสำเร็จตามวัตถุประสงค์ขององค์กร
บทบาทสำคัญของปัจจัยสถานการณ์
แบบจำลองอธิบายไว้แล้วว่าการเลือกผู้ส่งมอบหรือแบรนด์เป็นผลมาจากกระบวนการตัดสินใจอย่างมีระบบในการจัดตั้งองค์กร
อย่างไรก็ตามมีหลักฐานที่เห็นเพียงพอในวรรณกรรมชี้ให้เห็นว่าอย่างน้อยบางการตัดสินใจซื้อสินค้าในอุตสาหกรรมถูกกำหนดโดยปัจจัยสถานการณ์ฉุกเฉิน และไม่ใช่กระบวนการตัดสินใจ ที่เป็นระบบ กล่าวอีกนัยหนึ่ง
จะคล้ายคลึงกับพฤติกรรมของผู้บริโภค
ผู้ซื้อในอุตสาหกรรมมักจะตัดสินใจด้วยปัจจัยอื่นที่ไม่ใช่เกณฑ์ที่มีเหตุผลหรือใกล้เคียงความจริง
มันยากที่จะจัดเตรียมรายการตามเงื่อนไขฉุกเฉินที่กำหนดพฤติกรรมของผู้ซื้ออุตสาหกรรมโดยไม่ต้องมีการตัดสินใจ
อย่างไรก็ตามปัจจัยทางด้านสถานการณ์หลายอย่างที่มักจะแทรกแซงระหว่างทางเลือกจริงกับกระบวนการตัดสินใจก่อนหน้านี้สามารถแยกออกได้
ซึ่งรวมถึง: ภาวะเศรษฐกิจชั่วคราวเช่น การควบคุมราคา ภาวะถดถอย
หรือการค้าต่างประเทศ การนัดหยุดงานประท้วง, การหยุดทำงาน,
เครื่องจักรเสีย และเหตุการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการผลิตอื่น ๆ หรือ
การเปลี่ยนแปลงองค์กรเช่นการควบรวมกิจการ
และการเปลี่ยนแปลงฉุกเฉินในตลาด เช่น ความพยายามในการส่งเสริมการขาย การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ การเปลี่ยนแปลงราคาและอื่น ๆ
ในอุตสาหกรรมของผู้ส่งมอบ
ความหมายสำหรับการวิจัยการตลาดอุตสาหกรรม
รูปแบบของพฤติกรรมของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมที่อธิบายไว้ข้างต้นแสดงให้เห็นถึงความหมายเป็นนัยดังต่อไปนี้สำหรับการวิจัยทางการตลาด
ประการแรกเพื่อที่จะอธิบายและคาดการณ์ทางเลือกของผู้ส่งมอบหรือแบรนด์ในพฤติกรรมของผู้ซื้อสินค้าในอุตสาหกรรม
จำเป็นที่จะต้องทำการวิจัยเกี่ยวกับจิตวิทยาของบุคคลฝ่ายอื่นในองค์กรนอกเหนือจากตัวแทนจัดซื้อ
อาจเป็นลักษณะเฉพาะของโครงสร้างและพฤติกรรมขององค์กรซึ่งจะนำไปสู่การแบ่งแยกผู้บริโภค
ผู้ซื้อและตัวแทนจัดซื้อรวมทั้งคนอื่น ๆ ที่อาจเกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจ
อันที่จริง อาจไม่เป็นการพูดเกินจริงเพื่อแนะนำว่าตัวแทนจัดซื้อมักไม่ค่อยมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจในพฤติกรรมของผู้ซื้อสินค้าในอุตสาหกรรม
ประการที่สองมันเป็นไปได้ที่จะดำเนินการและหาจำนวนตัวแปรที่รวมอยู่ในโมเดลให้ได้มากที่สุด
ในขณะที่ตัวแปรบางตัวมีความยากและต้องหาทางอ้อม
จะใช้ทักษะทางจิตวิทยาเพียงพอในการทำวิจัยทางการตลาดที่มีอยู่ในปัจจุบันเพื่อหาจำนวนจิตวิทยาของบุคคล
ประการที่สามแม้ว่าจะมีการวิจัยมากมายที่เกี่ยวกับข้อมูลประชากรขององค์กรในการวิจัยตลาดในอุตสาหกรรม
เช่น การหมุนเวียนและขนาดของบริษัท การไหลของงาน การจำแนกประเภทของมาตรฐานอุตสาหกรรม
และอัตราส่วนกำไร
ข้อมูลเกี่ยวกับประชากรและชีวิตในบุคคลที่เกี่ยวข้อง
ในการตัดสินใจซื้อสินค้าอุตสาหกรรมเป็นสิ่งจำเป็น
ประการที่สี่การตรวจสอบอย่างเป็นระบบเกี่ยวกับอำนาจของบุคคลในตำแหน่งต่างๆที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อสินค้าในภาคอุตสาหกรรมถือเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นของแบบจำลอง
เงื่อนไขที่เพียงพอคือการตรวจสอบการค้าระหว่างกันในวัตถุประสงค์ต่างๆทั้งที่ชัดเจนและเป็นนัยเพื่อสร้างความพึงพอใจของลูกค้า
ประการที่ห้าเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างระบบข้อมูลการวิจัยตลาดสำหรับสินค้าและบริการทางอุตสาหกรรมที่กระบวนการแก้ปัญหาความขัดแย้งระหว่างทุกฝ่ายและผลกระทบต่อพฤติกรรมการเลือกผู้ส่งมอบหรือเลือกแบรนด์จะถูกรวบรวมและจำลองอย่างรอบคอบ
ท้ายที่สุด
สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าการตัดสินใจในอุตสาหกรรม
ไม่ใช่ทั้งหมดเป็นผลลัพธ์ของกระบวนการตัดสินใจที่เป็นระบบ มีการตัดสินใจซื้อสินค้าอุตสาหกรรมบางเรื่องที่ยึดตามอย่างเคร่งครัดภายใต้ปัจจัยสถานการณ์ ดังนั้น
เรื่องที่เกี่ยวกับทฤษฎีหรือการสร้างแบบจำลองจะไม่เกี่ยวข้องหรือเป็นประโยชน์เลย สิ่งที่จำเป็นในกรณีนี้คือรายการตรวจสอบด้วยข้อสังเกตด้วยตาของเหตุการณ์ฉุกเฉินที่ทำให้โมฆะความสัมพันธ์ระหว่างทฤษฎีหรือรูปแบบ
กับการตัดสินใจซื้อที่เฉพาะเจาะจง
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น